Маркетплейсы
Когортный анализ в электронной коммерции
23.10.2025 · 20 мин
Думаете о развитии своего бизнеса в сфере электронной коммерции? Выход за пределы своей страны — отличный способ найти новых клиентов и построить глобальный бренд. Хотя поначалу международные продажи могут показаться сложной задачей, разбив её на чёткие этапы, включая исследование рынка, доставку и адаптацию магазина, вы сможете легко её реализовать. Вот руководство, с которого стоит начать.
Хотя тенденции меняются, некоторые категории товаров всегда популярны среди иностранных покупателей. Ключ к успеху зачастую заключается в предложении чего-то уникального, что люди не смогут легко найти в своей стране.
Вот что часто пользуется спросом:
Товары ручной работы и ремесленные изделия: Уникальные высококачественные товары, такие как украшения, предметы декора или аксессуары, пользуются огромным успехом на таких платформах, как Etsy.
Нишевая мода: Независимые бренды одежды с уникальным стилем могут создать преданную международную базу поклонников.
Специализированные продукты питания: Если вы продаёте местные деликатесы или здоровую пищу, которая долго не портится, вы можете найти востребованный рынок за рубежом.
Цифровые продукты: Программное обеспечение, онлайн-курсы и цифровое искусство идеально подходят, потому что вам вообще не нужно беспокоиться о доставке.
Предметы коллекционирования и уникальные вещи: Винтажные находки, предметы искусства и нишевые хобби часто пользуются спросом в международном сообществе.
Прежде чем начать, разумно сопоставить захватывающие возможности с реальными трудностями.
Значительно большая аудитория: Выход на международный рынок значительно увеличивает количество потенциальных клиентов.
Больше продаж: Больше клиентов, как правило, означает большую прибыль и более быстрый рост.
Меньше риска: Распространение бизнеса в разных странах снижает вашу зависимость от экономики только одного рынка.
Более узнаваемый бренд: Глобальное присутствие делает ваш бренд более авторитетным и заслуживающим доверия.
Проблемы с доставкой: Международная доставка, таможенные процедуры и возвраты стали гораздо сложнее и дороже.
Налоги и сборы: Разбор импортных пошлин, НДС и других налогов может стать настоящей проблемой.
Правила и положения: В каждой стране действуют свои законы о безопасности продукции, маркировке и правах потребителей.
Валюта и платежи: Вам потребуется работать с разными валютами и найти платёжные системы, работающие повсеместно.
Поддержка клиентов: Поддержка клиентов в разных часовых поясах и на разных языках требует времени и ресурсов.
Не гадайте, на какую страну нацеливаться. Используйте данные, чтобы найти наилучшие возможности.
Исследование ключевых слов: Используйте такие инструменты, как Ahrefs или Semrush, чтобы узнать, сколько людей ищут ваши товары в разных странах.
Определение тенденций: Проверьте Google Trends, чтобы сравнить интерес к вашей нише в разных регионах.
Следите за конкурентами: Узнайте, кто уже продает товары на международном рынке. Обратите внимание на их цены, маркетинговую политику и отзывы клиентов.
Подсказки по рынку: Просмотрите бестселлеры в вашей категории на международных сайтах, таких как Amazon (Германия) или eBay (Великобритания).
После того, как вы выбрали рынок, пора привести в порядок свой сайт и операционную деятельность.
Торговые площадки — это самый быстрый способ начать. Они дают вам мгновенный доступ к огромной аудитории, которая им уже доверяет. Вот некоторые из самых крупных:
Amazon: С помощью Amazon Global Selling вы можете размещать свои товары на их сайтах по всему миру.
Etsy: Место номер один для товаров ручной работы, винтажных товаров и изделий ручной работы.
eBay: Гигант с огромным глобальным охватом, отлично подходящий для самых разных товаров.
Внимательно изучите, что делают ваши конкуренты на новом рынке. Как они устанавливают цены на свои товары и доставку? Какой стиль они используют? Это поможет вам вписаться в рынок и эффективно конкурировать.
Вряд ли вы сразу захотите продавать всё на международном рынке. Начните с самых популярных товаров, которые к тому же лёгкие и удобные для транспортировки. Воздержитесь от хрупких или тяжёлых товаров, пока не продумаете стратегию доставки.
Это часто самое большое препятствие. Вот основные варианты:
Отправляйте напрямую: Используйте перевозчиков, таких как DHL или FedEx. Вы получаете полный контроль, но это может быть дорого.
Используйте центр обработки и исполнения заказов (3PL): Наймите компанию со складами в целевой стране. Они будут хранить, упаковывать и отправлять товары для вас.
FBA Amazon: Если вы продаёте товары на Amazon, вы можете отправлять свои товары на их склады, и они возьмут на себя всю доставку и возвраты. Это кардинально меняет ситуацию.
Чтобы завоевать доверие, ваш магазин должен быть знакомым для иностранных посетителей.
Язык: Закажите профессиональный перевод вашего сайта. Не полагайтесь на автоматизированные инструменты для ключевых страниц.
Валюта: Автоматически отображайте цены в местной валюте.
Контент: Убедитесь, что ваши фотографии и маркетинговые сообщения имеют культурный смысл.
Единицы измерения: Используйте местные стандарты измерений (например, сантиметры вместо дюймов).
Каждая страна уникальна. Вам необходимо учесть:
Налоги: Разберитесь, как платить налог с продаж, такой как НДС или налог на товары и услуги (GST).
Импортные пошлины: Узнайте, какие таможенные пошлины могут заплатить ваши клиенты, чтобы избежать неприятных сюрпризов.
Безопасность продукции: Убедитесь, что ваша продукция соответствует местным стандартам (например, маркировке CE в Европе).
Ваш платёжный процессор должен поддерживать международные карты и работать с несколькими валютами. Stripe и PayPal — два самых популярных и надёжных варианта для международных продаж.
1. Как проще всего начать международные продажи?
Самый быстрый и наименее рискованный способ — начать на крупной торговой площадке, например, Etsy (для товаров ручной работы) или Amazon, используя их программу Global Selling. Они берут на себя большую часть сложных вопросов, таких как оплата и доверие клиентов, предоставляя вам стартовую площадку для тестирования новых рынков.
2. Нужно ли регистрировать компанию в другой стране, чтобы продавать там?
Как правило, нет. Большинство компаний электронной коммерции могут продавать товары из своей страны. Однако вы обязаны понимать и соблюдать налоговое и импортное законодательство страны, в которую продаёте товары.
3. Как обрабатывать международные возвраты? Они кажутся дорогими.
Возможно. У вас есть несколько вариантов:
Воспользуйтесь услугами фулфилмент-сервиса (например, Amazon FBA или другого 3PL-провайдера), имеющего местный склад для обработки возвратов.
Для недорогих товаров рассмотрите возможность возврата средств без необходимости обратной отправки товара покупателем.
Разработайте чёткую политику возврата на своём сайте, чтобы клиенты знали, чего ожидать.
4. Какую цену следует установить для международной доставки?
Прозрачность — ключ к успеху. Лучшие варианты:
Предлагайте актуальные расценки на доставку от таких перевозчиков, как DHL или FedEx, при оформлении заказа.
Устанавливайте фиксированную стоимость доставки для разных стран или регионов.
Предлагайте бесплатную доставку для заказов на определенную сумму, но обязательно включайте часть стоимости доставки в цену товара.
5. На какой юридический вопрос стоит обратить внимание?
Налоги и пошлины. В частности, НДС (налог на добавленную стоимость) в Великобритании и ЕС. Во многих регионах продавцы обязаны собирать и перечислять эти налоги, поэтому крайне важно изучить правила стран, на которые вы ориентируетесь, или воспользоваться сервисом, который поможет вам с этим справиться.
30 минут чтения
